电话销售实战培训教材

1、电话销售只靠声音传递讯息

　　电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

　　2、电话销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣：

　　在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

　　3、电话销售是一种你来我往的过程：

　　最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

　　4、电话销售是感性的销售而非全然的理性销售

　　电话销售是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。

　　电话销售的目标订定

　　一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。

　　通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：

　　主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。

　　许多电话销售人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。

　　常见的主要目标有下列几种：

　　· 根据你销售商品的特性，确认准客户是否未真正的潜在客户

　　· 订下约访时间（为面访业务人员订约）

　　· 销售出某种预定数量或金额的商品或服务

　　· 确认出准客户何时作最后决定

　　· 让准客户同意接受商品/服务提案

　　常见的次要目标有下列几种：

　　· 取得准客户的相关资料

　　· 销售某种并非预定的商品或服务

　　· 订下未来再和准客户联络的时间

　　· 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资 料

　　· 得到转介绍