谁有问题?

　　这个故事里有两个商人，他们相互之间是竞争者。他们在同一栋大厦里办公，每一个人都有自己的办公室，并且每天早上他们同时走进电梯。

　　其中一个人身材高大，头发浓密。另一个身材矮小，而且是光头。每天早上，在电梯里，高个儿会站在矮个儿身后，并在矮个儿头上吐唾沫。每天早上，矮个儿会从口袋里掏出手帕，擦去他头上的唾液，而且一句话也不说。

　　每天早上的同一时间，第三个人可能也走上了电梯。他每天充满好奇地观看着这一蒂哑剧。两个星期之后，他再也不能抑制自己的好奇了。

　　“告诉我，为什么你让那个家伙这样侮辱你?”在高个儿走出电梯到自己在较低楼层的办公室时，他这样问矮个子的人。

　　“是这样的，你知道这是他的问题，不是我的问题。”光头的人回答说。

　　停下来思考片刻。当人们对我们很粗鲁，甚至有时他们不平等地对待我们，这确实是他们的问题，而不是我们的。如果我们让他们尝到了我们的厉害，那么我们也就降低到他们的水平。最好是按照上面的办法来教训他们。

　　在这个汽车经销商面前，我准备拿出毛巾，同时这个故事也教育我们为了震惊对方，有必要适当放低一下自尊。“当然，”我想：“那个汽车经销商有问题，而不是我。他有病，而不是我。”

　　我回想起当我还是一个孩子的时候，欺凌弱小者的人从来不是街区里最坚强的孩子。因为他内心比较空虚，所以表现出很强悍的样子，他学会了使用这种办法来使其他孩子站在安全位置以外。有时在成年人中，我们也能看到欺凌弱小者的人。心理学家告诉我们，这种欺凌弱小者的人是最害怕被拒绝的，内心深处他是柔弱的，他采用这种令人不愉’快的行动是为了保护自己免遭伤害。

无法掩饰的困难

　　然而他也购买商品和服务。为了保持自己业务的运转，他必须这样做。有人正在对他做营销，这个营销人员并不介意他的不高兴。他们也不拿着帽子来找他。在他的心目中，欺凌弱小者知道他是比较容易欺负的，从不考虑他会怎么样坚定地拒绝他。为了掩饰，他会特别努力地在众人当中显示他的蔑视。

　　营销人员知道在面具下隐藏的对抗是另外一种人，也是可以做营销的人，用理解、耐心和所销售价值的坚定信念来刺穿他的坚硬外壳。

　　你不能改变人，但是关系是可以改变的。我知道我不能改变那个古怪的汽车经销商，但是我能够改变我对他的认识。仅仅是因为对他感到抱歉，我正是这样正确地跟他联系的。一旦一个天才感觉到羞愧，我对他和其他人的恐惧就会像他一样云消雾散。

　　心理学家埃瑞克?富伦穆在他的书《爱情的艺术》中这样解释认识变化中所发生的事情：

　　我可能知道一个人生气，但是我能够对他的了解更深入。我知道他焦急和担心——他感觉孤独——他感觉内疚。我知道他的怒火正是内心更深处东西的反映，我看到他很焦虑和沮丧，就像一个遭遇困难的人，而不仅仅是一个生气的人。

　　我没有走回去并跟汽车经销商签订一项数额巨大的合同，但是这几年中我成功地完成了很大的销售业绩。缺少新获取的洞察力，我可能已经害羞与他们相见。我肯定不喜欢从我们的收人中减去那些业务，对自尊无所谓从而已经背叛了自我。

　　像奥波那克逊斯先生一样花精力来培养顾客，一旦你打通了他们，你将获得金牌客户。

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