电话销售实战技巧指南

电话销售开场：
当你想使用简洁，清楚，以及客户导向的陈述，来做一个电话行销的开场说明时：
1. 介绍自已：引起客户的兴趣（如果情况恰当）
2. 说明你打这通电话的目的
3. 确认对方接受与否

开场时的挑战：
当客户表现得兴趣欠缺，而不想和你谈话时：
1. 表示了解客户的观点
2. 寻问一个相关的问题
3. 重申你打这通电话的目的（如果需要时）

聆听：
当你想要建立和谐融洽的关系，并表示你正在聆听对方说话，及/或你想要聆听出一些机会与需要时：
1. 利用寻问一些有关客户情况或需要的资讯，来加以澄清
2. 利用陈述你对客户情况或需要的了解的寻问，来进行确认
3. 借由认同客户的观点，来表示你已经听到并重视他所说的话
询问以寻找机会：
当你想要让客户察觉或感受到需要时：
同时使用开放式和有限制式的寻问来发掘出：A.事实，B.影响，C.需要
询问以发掘需要：
当你想对客户所表达的需要有更清楚、完整的架构与资讯时：
同时使用开放式和有限制式的寻问来澄清/确认：A.需要什么，B.为什么需要

说服：
当客户已经表达出他的需要，而且你对于这个需要也有清楚的了解时：
1. 认同该需要
2. 描述与该需要相关的特征和利益
3. 确认客户的了解程度与接受与否
消除客户的顾虑：
当客户表达了一个顾虑，而你已经准备好要去消除它时：
1. 寻问以了解顾虑
2. 表示了解该顾虑
3. 针对该顾虑加以处理
4. 确认是否解决
针对顾虑加以处理：
怀疑：当客户不相信你所描述的特征或利益时：提供相关证据
误解：当客户以为你不能够提供某一种特征或利益时：确认/说服其需要
缺点：当客户对于你的产品或公司多了或欠缺某一种特征或利益，而感到不满时：转移焦点/权衡轻重

达成协议：
当客户已经准备好要进行下一步，或客户对于你所描棕的产品资讯，有正面的回应时：
1. 强调双方进行下一步骤的理由
2. 说明你和客户的下一个步骤
3. 确认对方接受与否