同理心拉近与客户距离

同理心和赞美对方一样，是电话销售中的润滑剂。表达同理心的目的是让客户感受到我们

解他、关心他，我们与客户是站在一起的。
回想一下，在你平常与客户沟通的时候，是如何表达同理心的？大部分销售人员只会在电话中这样讲“是，嗯，就是，就是……”，这其实是对客户所讲东西的回应，并不是严格意义上的同理心。
你可以用以下的几种方法来表达同理心：

向客户表示同意他的想法(

“王总，我同意您关于成本优先的看法。”
“王总，您这样做绝对是正确的。”
“王总，您有这样的想法真的是太好了。”

向客户表示他的想法不是单独的，你以前也遇到过(

“王总，尽可能地降低成本，这对任何一个企业都重要。”
“王总，我以前的客户也认为成本很重要。”

向客户表示客户所关心需求或问题的未被满足所带来的后果(

“王总，如果成本没有办法降下来，那后果可真的无法想象。”
“王总，电脑经常死机，确实会严重影响您的工作效率。”

向客户表示你理解和体会他目前的感受(

“王总，我可以理解您现在的感受，以前我也遇到过。”
“王总，如果我出现这样的事情，我也会这样想。”

表达同理心时，很重要的一点就是你讲话的内容要和你讲话的语气、面部表情相一致！虽然大家看不到，但你的面部表情还是可以能被客户感受到。如果客户在电话中告诉你他与你们曾有过不愉快的合作，你在电话中微笑而热情地、快速地说道：“我可以理解你的感受，但是现在不同了”，你可曾想过电话那端的客户会有何感觉呢？客户一听就会有种做作的感觉。当你真的理解他的一个不愉快的经历时，我相信你的心情是沉痛的，而沉痛的心情所带来的是低沉的语气、慢语速，看看你的面部表情，肯定是也是有些沉重的。当然，我们并不是鼓励你以沉重的心情与客户沟通，只是在必要时你必须这样。